Arriva Zoom, il nuovo contratto Alpitour

Arriva Zoom, il nuovo contratto Alpitour
11 novembre 16:12 2019 Stampa questo articolo

Qualità e partnership sono le parole chiave della nuova strategia commerciale del Gruppo Alpitour, destinata ad avere un impatto notevole sul mercato. «Il nuovo contratto commerciale Zoom, condiviso da tutti i brand del Gruppo – ha esordito Pier Ezhaya, direttore tour operating Alpitour spa – Si pone l’ obiettivo di inserire un concetto qualitativo a fianco di uno quantitativo. L’idea è premiare e valorizzare le alleanze più consolidate, ma comunque offrendo strumenti e incentivi a tutte le agenzie interessate a iniziare o incrementare una collaborazione con noi».

La proposta si basa su un modello flessibile di remunerazione che comprende opportunità di over commission calcolate non soltanto sul fatturato, ma su risultati quanti-qualitativi. A fare la differenza sarà la capacità dell’agenzia di equilibrare le vendite in ogni stagione dell’anno realizzando vendite sull’intera gamma dei brand del Gruppo. In pratica, per ipotesi, a parità di fatturato, vengono gratificati i partner che contribuiscono a sviluppare nuove destinazioni e prodotto e a ottimizzare le vendite nell’advance booking, rispetto a quelle che vendono solo prodotti di punta.

COSA CAMBIA PER LE AGENZIE. «Per la prima volta – ha aggiunto Ezhaya – viene offerta un’incentivazione a over commission aperta a tutte le agenzie di viaggi italiane: coloro che collaborano da tempo potranno raggiungere gli obiettivi lavorando in continuità, mentre alle altre viene richiesto un maggiore sforzo in termini di qualità e quantità, ma – e qui sta la novità – tutti avranno le stesse possibilità, senza esclusioni. Riconosciamo la stessa condizione di partenza e diamo la possibilità di guadagnare di più, indipendentemente da ogni logica di network. Le agenzie potranno guadagnare di più se ci seguiranno su alcune direttrici e vogliono essere nostre partner, mentre remuneriamo meno il trade che ci segue in maniera opportunistica. Non è un contratto che mira a indebolire, bensì a premiare i nostri partner presenti e futuri, con obiettivi tarati sui comportamenti virtuosi delle agenzie già in essere».

«A differenza del contratto ABC – ha precisato Andrea Moscardini, direttore vendite divisioni Alpitour e Francorosso – La parte qualitativa va a riconoscere un lavoro che già oggi molte agenzie fanno, va a rendere onore e valore al loro impegno. Quindi quelle che hanno già percorso questa strada di valore e qualità, vedranno riconosciuti i loro sforzi».

Al fine di ottimizzare i risultati per ogni linea di prodotto e brand viene introdotto anche il Grande Slam, ovvero un’ulteriore over commission che premierà le agenzie sul risultato consolidato dato dalla somma del fatturato prodotto sulle tre Spa, come se il tour operating fosse considerato nella sua totalità.

I RISULTATI DEL GRUPPO. “Lavora con chi vuoi, ma lavora con noi” potrebbe essere il claim di questa strategia improntata a far emergere i migliori partner con cui costruire il futuro del nuovo assetto del Gruppo che chiude l’anno con un fatturato di circa due miliardi di euro, in crescita del 9,6% , decisamente superiore all’andamento generale del mercato che si è mantenuto su +4%.

«Abbiamo realizzato 115 milioni di fatturato in più, come se ci fossimo comprati un nuovo tour operator – ha sottolineato Ezhaya – Sono cresciute a doppia cifra sia Alpitour sia Eden, che ha fatto un risultato straordinario, mentre Press & Swan ha sofferto un po’ per la crisi che ha interessato i Caraibi l’anno scorso».

Al momento, per l’anno in corso, Eden Viaggi e Press & Swan confermano l’andamento positivo con un +30% ciascuna, mentre Alpitour registra un +5%. Tra le destinazioni che hanno performato meglio, spicca l’Egitto, tornata tra le destinazioni più apprezzate dagli italiani, seguita da Grecia e Italia, soprattutto grazie agli hotel e ai club del gruppo, mentre sul lungo raggio i migliori risultati vengono da East Africa, Oceano Indiano e Oriente, mete dove il Gruppo ha fortemente investito negli ultimi anni.

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Maria Grazia Casella
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