Winter ancora in letargo,
i network cambiano strategia

by Andrea Lovelock | 29 Luglio 2020 7:00

Mai così caldo sarà l’inverno per le agenzie di viaggi: tra le incognite del perdurare della pandemia da Covid-19 e la ripartenza a ostacoli occorre pensare subito, quindi, alle strategie salva imprese e i network saranno in prima fila in questa sfida per la sopravvivenza. Cosa fare? Per Andrea Gilardi, direttore generale di Uvet Travel System «nelle prossime settimane sarà importante ricominciare a incontrarsi con i partner dell’industria per capire insieme le attività da intraprendere e per cercare di ridare robustezza a un sistema che ha dimostrato purtroppo in questi mesi tutta la sua fragilità».

Il tema del prodotto invernale sarà, come facilmente immaginabile, centrale. «Le agenzie hanno bisogno prima di tutto di poter riassortire lo scaffale – rimarca Gilardi – Nella costruzione del business del 2021 mancheranno tutti i punti di ancoraggio e i riferimenti all’anno precedente e quindi anche le contrattazioni del network con i fornitori saranno tutte da reimpostare secondo criteri ancora in fase di analisi e di studio».

Sia per i vettori che per i tour operator, quindi, sarà necessario superare i vecchi schemi, perché il presupposto inequivocabile è che «i produttori hanno bisogno della distribuzione intermediata così come le agenzie hanno bisogno dei produttori. Se qualcosa ci ha insegnato questa emergenza, è proprio che ciò che occorre è dare sicurezza al consumatore con uno sforzo collettivo congiunto».

Un fine anno nel segno dell’assistenza, invece, è quello che si augura e in cui crede Dante Colitta, direttore generale di Geo Travel Network. «Ci sarà molta assistenza giornaliera a tutta la nostra rete sulle problematiche operative legate alle vendite. Questa è la priorità, con prodotti centralizzati sul nostro booking con operazioni di prodotto per far chiudere più pratiche possibili, a provvigioni più alte previste dal contratto», sottolinea Colitta.

Ma il network controllato da Alpitour e Costa Crociere presidia anche gli aspetti più tecnici, «Siamo concentrati a seguire anche nei prossimi mesi l’approccio agli aiuti statali, dai bonus vacanze al fondo perduto, e quindi garantiremo ancora maggior supporto legale, amministrativo e fiscale. Come network stiamo studiando progetti autunnali per anticipare le richieste, ma purtroppo c’è ancora un blocco quasi totale perché tra i clienti c’è incertezza».

Il lato prodotto, quindi, è ancora tutto da verificare. «Pensiamo comunque a operazioni calibrate, su destinazioni commercializzabili, ma in prevalenza ci concentreremo sulla neve italiana e qualche meta estera sbloccata dalle restrizioni, ma è un work in progress continuo – ricorda il direttore generale di Geo – Poi per il 2021 stiamo studiando formule incentivanti per i contratti di affiliazione, ma ci sono troppe variabili». Riguardo l’area marketing, però, il network sta approntando una serie di accordi con società e brand importanti «non del settore turistico per portare clienti nelle nostre adv».

C’è poi chi si sta impegnando su più fronti, come Claudio Passuti, da poche settimane neo amministratore delegato di Robintur Travel Group, che osserva: «Stiamo lavorando su tre livelli: dare risposte ai consumatori per la stagione estiva, predisporre l’offerta con le partenze di gruppo e le offerte Natale-Capodanno, e pianificare il 2021 con offerte molto distintive. Ma le incognite sono tante. Ecco perché abbiamo deciso di far slittare le nostre campagne promo-commerciali al febbraio del prossimo anno».

Nel frattempo, però, Passuti sta lavorando alla transizione decisiva da network a rete integrata: «Abbiamo un nostro sistema interno di controllo di gestione con le 100 adv dirette, che ci consente di fare analisi e proiezioni. E abbiamo già la consapevolezza che l’impatto economico nell’attività 2020 sarà molto pesante, per cui la prima preoccupazione è capire se e quali adv saranno in grado di passare il ciclo finanziario più delicato, con la chiusura dei pagamenti estivi a settembre, fino alla ripresa delle vendite estive 2021 – annuncia l’ad di Robintur – Quindi prima dei servizi vogliamo dare consulenza a quegli imprenditori più deboli che rischiano di non avere continuità offrendo nuove opportunità di economie di scala, in particolare sulla centralizzazione dei servizi di base di una adv, dai sistemi informativi all’amministrazione, dall’informatica alla pianificazione».

Anche Gattinoni Travel Network per l’autunno punta su assistenza, formazione e iniziative promozionali. «Metteremo in campo iniziative per rilanciare la domanda, così come è prevista un’implementazione delle piattaforme tecnologiche leisure e business travel», rimarca il direttore generale Sergio Testi. Ma la vera novità è l’evoluzione del modello affiliativo con due nuove formule aggiuntive alle preesistenti per permettere di «collaborare a livello commerciale anche con coloro che, a seguito di questa crisi, intendono affrontare l’attività imprenditoriale in modo diverso», sottolinea il presidente, Franco Gattinoni. Al via dunque Gattinoni Point (accordo triennale in cui la rete si fa carico di tutte le attività di back office che gravano sulle adv) e una formula da liberi professionisti, Personal Voyager: Lab Travel (senza negozio fisico e senza costi e oneri a esso collegato).

LA FORMULA BLINDATA DI WELCOME. Proprio in una stagione così difficile, la formula del contratto Welcome Travel Team per le adv del network, si rivela una lungimirante intuizione operativa: a prescindere dai volumi di vendita che verranno realizzati, infatti, ogni agenzia del network può maturare premi fino a 2.500 euro rispettando l’orientamento delle vendite verso il Gruppo Alpitour, Costa Crociere e i partner commerciali del network, come già previsto dal contratto di affiliazione. «Di fatto – spiega Adriano Apicella, amministratore delegato di Welcome Travel – anche se l’adv perde in fatturato, ma mantiene il suo market share, può raggiungere una premialità; ad oggi circa l’80% delle nostre agenzie è in grado di accedere a una delle tre fasce-premio».

Per il resto Apicella anticipa che «per l’autunno-inverno puntiamo su offerte mirate sulle Canarie, sull’Italia destagionalizzata e su alcune linee di prodotto montagna. Mentre sul resto del mondo regna incertezza, e siamo fermi come gli altri finché il governo non indicherà dove e come verranno rimosse le quarantene. Perché è certo che in presenza di restrizioni i clienti non prenotano, e non si aprono pratiche».

Un’altra priorità di Apicella, infine, è quella della necessità di lavorare anche sul versante economico-finanziario per salvaguardare i posti di lavoro di oggi e di domani. «Le imprese di viaggi dovrebbero essere patrimonializzate e pensare anche ai giovani diplomati del settore turistico-ricettivo in questo periodo: se non si interviene dove andranno a lavorare?», si chiede il manager.

TECNOLOGIA PER PRIMARETE. La ripresa non c’è, secondo il Gruppo Primarete. Anzi, le agenzie fanno fatica a programmare il lavoro delle prossime settimane. Per questo, in vista dell’autunno-inverno, il network prosegue il suo business plan con il rinnovamento di tutta l’infrastruttura tecnologica. «Abbiamo redatto un nuovo piano economico poliennale 2020-2023 – annuncia il presidente Ivano Zilio – poiché crediamo che solo con un piano finanziario ben pianificato potremo sperare di raggiungere obiettivi concreti e continuare a supportare le adv».

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