Gli strumenti delle reti per spingere le vendite

by Redazione | 26 Settembre 2017 7:00

Dagli strumenti commerciali sempre più raffinati ai bonus per le agenzie, passando per la formazione, sempre più incentrata sul marketing e sulla tecnologia. Nel nostro Speciale Network, in distribuzione ai nostri abbonati, tutta l’offerta delle reti per i punti vendita affiliati. Uno sguardo anche al futuro, dopo aver chiuso la partita dell’estate.

Geo Travel Network
Il team di Geo – con le sue circa 1.600 agenzie affiliate – ama definirsi un network a tutto tondo che garantisce ai punti vendita supporto a 360° in primis nella contrattualistica commerciale con più di 50 fornitori selezionati tra tour operator tradizionali e croceristi, t.o. specialisti, società di traghetti, autonoleggi, parcheggi, alle migliori condizioni di mercato. «Affiliarsi a noi – spiega Isabella Candelori, responsabile trade di Geo Travel Network – significa anche avere a disposizione un servizio di biglietteria aerea, una vasta gamma di prodotti assicurativi con personale dedicato, l’assistenza fornita da 11 consulenti sul territorio e da un selezionato staff di sede fra Mantova e Roma. Geo è anche uno dei pochi network ad avere un suo booking dove vengono convogliate le attività di acquisizione del prodotto in vuoto-pieno e non solo, per le operazioni Tabloid e Catalogo, da noi realizzati, stampati e prodotti».

In linea con l’intermediazione 3.0, la strategia Geo è così spiegata da Candelori: «Ogni agenzia necessita di processi semplici e quindi di contratti che la mettano in condizioni di poter attirare il cliente non sacrificando la propria marginalità; strumenti di marketing sia web che territoriali, assistenza e consulenza. Quindi puntiamo su: semplificazione dei processi, trasparenza nei rapporti con i fornitori, prodotto ben definito e quote esclusive per il gruppo».
C’è poi la sfida dei giovani, che Candelori spiega così: «Per intercettarli occorre utilizzare quegli strumenti dove “stazionano” quotidianamente gli under trenta. Quindi presidiare il web partendo dai social network, avere una modalità di comunicazione, un linguaggio adeguato e proposte di viaggio adatte al segmento».

Per il futuro Geo ha già pronti i suoi plus: «Strumenti commerciali come il Win4all, sistema altamente performante che permette ai punti vendita di poter raggiungere secondo una precisa scaletta di obiettivi over dai tour operator, bonus e super bonus a carico del network. Accanto al Win4all, abbiamo rinnovato negli ultimi mesi 4Free e il Kit Sposi, che permettono alle agenzie di viaggi di vedere tangibili risultati sui loro guadagni o importanti riduzioni nelle quote affiliative. Anzi, talvolta se si sfruttano gli strumenti nella loro totalità si può raggiungere addirittura l’azzeramento del canone. Affrontiamo il 2018 con il nostro slogan più convincente: “Geo non è un gruppo grande ma un grande gruppo di agenzie”».

Welcome Travel Group
Buone notizie sul fronte estate per Welcome Travel Group, che mette in archivio la stagione appena conclusa con un incremento complessivo del 12%.
«L’Italia è riuscita a crescere ancora dopo un 2016 che già aveva fatto registrare degli incrementi esponenziali. La Grecia meglio della Spagna, che ha pagato le scelte derivate dall’exploit dell’anno prima; bene l’Oceano Indiano e le destinazioni africane come Kenya (oltre il 50% di crescita), Zanzibar (+20%) e anche il Madagascar è riuscito a crescere su un dato già decisamente consolidato», racconta Adriano Apicella, amministratore delegato del network di casa Alpitour e Costa. Da segnalare anche una decisa ripresa del Mar Rosso, in particolare su Marsa Alam e in minor misura Sharm el Sheikh: «Non siamo ai volumi di anni fa, ma ci sono incrementi e numeri decisamente incoraggianti per i tempi che corrono e che stanno comunque portando i tour operator a riconfermare i loro investimenti». Sull’area caraibica, invece, si è comportato bene il Messico.

Per l’inverno poi, i segnali sono incoraggianti. «Superiamo il 30% di crescita sia sul prodotto t.o. che sulle crociere, con un interesse altissimo sulla novità del gruppo Alpitour World Phu Quoc, in Vietnam, e sui nuovi itinerari crociere, dal Giappone a India/Maldive. Riconfermato anche l’interesse per l’Oman e per i paradisi esotici», sottolinea l’ad. Tra le tipologie di prodotto più richieste, l’estate ha messo in luce ancora una volta la villaggistica, dove i format presenti sul mercato sono sempre più riconosciuti e riconoscibili. Sul versante crociere, «Costa ha registrato grande successo con gli itinerari fun&beach e le proposte tutto compreso, con quote bevande incluse e la possibilità di arricchire il tutto con Passepartour, il pacchetto escursioni a un prezzo eccezionale». All’interno di Welcome Travel , Alpitour e Costa rappresentano oltre il 50% del fatturato sviluppato dal network in ambito leisure. «I principali fornitori in ambito aviation sono Alitalia e Lufthansa Group che insieme rappresentano oltre quasi il 30% del nostro turnover», conclude Apicella.

Gattinoni Mondo di Vacanze
L’estate di Gattinoni supera il 15% di crescita del volume d’affari rispetto al 2016, grazie a un maggior numero di clienti che hanno scelto di prenotare nelle agenzie di viaggi. Risultati positivi per tutte le tipologie, dal villaggio alle crociere di Selected, al su misura di DPack e Travel Experience, ma l’apporto principale è dovuto all’utilizzo  dell’advance booking.

«È fondamentale per noi avere un portafoglio anticipato già in casa, che ci permetta di poter competere a livello europeo con mercati che acquistano a man bassa quantitativi sempre più importanti», spiega Sergio Testi, direttore generale di Gattinoni Mondo di Vacanze. Tra le destinazioni «ha fatto benissimo la Grecia, partita da lontano. Bene anche il Mare Italia, che ha recuperato nel tempo. Soddisfazione anche da Baleari e Canarie, nonostante l’impennata dei prezzi». Senza contare che «un piccolo segnale» viene anche dall’Egitto, anche se la stagione dei prodotti da villaggisti non è ancora ritornata.
«Il mercato chiede, piuttosto, prodotti generalisti che al cliente italiano piacciono fino a un certo punto». Bene poi, anche Caraibi e Oceano Indiano, «per non parlare del mondo delle crociere, che ha migliorato ulteriormente gli standard dell’offerta».

Per l’inverno, i segnali sono molto buoni, «stiamo già lavorando per poter mettere a disposizione delle agenzie il 100% del prodotto estate 2018 già da dicembre». Altro obiettivo dichiarato da tempo da Gattinoni MdV è trascinare in agenzia i Millennials. «Per questo abbiamo migliorato ulteriormente la piattaforma di booking, inserendo appartamenti e volato anche a basso costo, in modo da poter garantire anche ai più giovani un’esperienza di viaggio simile a quella che possono offrire le Olta». E per i prossimi mesi, dopo il lancio di un nuovo catalogo sposi – con sito ad hoc dedicato «facile da navigare, e utile per le coppie» – gli appuntamenti sono con il Travel Festival e gli Special Days tematici, mentre buone notizie arrivano anche dal portale Travel Experience, piattaforma dedicata al tailor made.

Enjoy My Travel
Con 80 agenzie affiliate in poco meno di otto mesi, il network Enjoy My Travel ha dato prova di avere tutte le carte per stare al tavolo della distribuzione agenziale. «Il nostro obiettivo non è un numero elevato di adv, perché crediamo nel dialogo one-to-one e vogliamo seguire ogni singola agenzia –  spiega il direttore generale e ad, Silvio Paganini – Da qui al prossimo anno puntiamo ad arrivare a circa 150 adv e toccare le 200 agenzie entro il 2019. Ad oggi Enjoy My Travel vanta un 40% di affiliati under 35 ed un 60% di adv più anziani».

Un’azione sul territorio che si avvale del lavoro di Marco Gurrieri, consulente commerciale e sviluppo business per l’area Centro -sud. «Sul fronte dei fornitori, ad oggi abbiamo stipulato accordi con 86 partner primari di servizi». Tra i punti di forza del network, oltre ad una struttura light, c’è una strategia precisa: «offrire la possibilità di inserire prodotti della singola adv nella nostra intranet, permettendo così una vetrina privilegiata con i colleghi», prosegue Paganini.

Entro fine anno la rete lancerà  un marketplace B2B che permetterà alle agenzie di avere banche-dati online con contenuti privilegiati e benefici. «Tra i plus di servizio diamo la possibilità di inserire nel nostro canone di affiliazione anche l’offerta di mini-siti web costruiti da Enjoy per le agenzie». Ma è il 2018 che riserva le maggiori novità con il lancio della Enjoy Box: una selezione di t.o., carte di credito e altri fornitori che daranno accesso a sconti e bonus in caso di acquisto.
Enjoy My Travel non trascura, però, i canali diretti e indiretti di comunicazione con gli affiliati. «Abbiamo ben cinque strumenti: le news giornaliere, il Good Morning Enjoy con messaggio vocale che trasmette le notizie del giorno; comunicazioni con Whatsapp per le promozioni, due pagine Facebook dedicate – una pubblica e una della rete – e un programma settimanale di webinar (ogni lunedì dalle 14 alle 15)».
L’obiettivo del management di Enjoy è puntare sulla tecnologia per ottimizzare i tempi delle adv. «In altre parole, un supporto che permette alle adv di concentrarsi sulla vendita», conclude l’amministratore delegato.

Primarete
Bussola puntata verso sud per Primarete Network, che dopo la partnership con la romana Travelbuy, annuncia l’ingresso di Stefania Distefano come responsabile commerciale per il centro-sud Italia con l’obiettivo di accrescere un polo che a oggi conta oltre 300 agenzie di viaggi. «Il Gruppo rimane orientato a concludere il piano aziendale avviato due anni fa, implementando la gestione della rete, rinnovando l’organigramma con l’inserimento di nuove figure professionali, sviluppando il web e ampliando la rete commerciale. La mission è sempre quella di diventare leader nel segmento della distribuzione organizzata», rimarca il presidente, Ivano Zilio.

Per il 2018, inoltre, si prevede l’apertura di un nuovo call center di biglietteria h24 nella sede di Roma e un nuovo prodotto online per portare più clienti in agenzia. «Nel corso di quest’anno abbiamo rinnovato la piattaforma digitale, a sua volta suddivisa in sezione Vacanze e Tour operator e il motore di ricerca per crociere, hotel e voli – prosegue Zilio – I servizi offferti dal nostro polo includono il booking dedicato per voli, crociere e t.o., l’assistenza legale e commerciale, le carte di credito agevolate (per il network) prepagate, un’ufficio gruppi e mice, l’assistenza marketing e comunicazione, e quella tecnica sui gds e il gestionale». Focus sulla formazione, infine, con educational, webinar e academic school che il network ha già programmato per i prossimi mesi.

Blunet
Remunerazioni più performanti e prodotto dedicato e in esclusiva per le agenzie del polo: sono questi i due pilastri dell’offerta Blunet, il polo distributivo di Bluvacanze. «L’obiettivo del catalogo 2018  – circa 200 pagine, con prodotti altamente selezionati tra cui spiccano tour, itinerari, proposte mare – è quello di permettere alle agenzie di orientare sempre di più le vendite, senza per questo dimenticare la possibilità di farle accedere a una contrattualistica più performante rispetto a quella da loro attualmente applicata», spiega Antimo Russo, direttore vendite e sviluppo del gruppo Bluvacanze.

«Il piano strategico in atto prevede l’introduzione di servizi tecnologici all’avanguardia come: una nuova piattaforma intranet di Gruppo, siti web personalizzati e responsive per le agenzie e moderne liste nozze, tutto per semplificare al massimo i processi di comunicazione con i punti vendita». Sul fronte della formazione ritorna il training online Bluacademy, insieme a roadshow di prodotto e commerciali e a incontri concordati con i tour operator partner. «Altro obiettivo è la riaffermazione sul mercato dell’operatore di casa Going, con novità quali il lancio delle sezioni monografiche e dei cataloghi dedicati – conclude il manager – Vogliamo proporre qualcosa di diverso rispetto al classico network di agenzie, pensiamo a un sistema distributivo che vada oltre».

Frigerio Viaggi Network
Nuovi investimenti per Frigerio Viaggi Network, come spiega Paola Frigerio: «Per il prossimo esercizio commerciale continueremo a focalizzarci sulla formazione continua per gli agenti di viaggi. Altre risorse saranno impiegate per nuovi strumenti tecnologici allo scopo di ottimizzare il tempo della ricerca e la consultazione delle proposte di itinerario, ma anche per l’elaborazione dell’offerta ai viaggiatori. Previsti anche investimenti per il presidio multicanale, con la formazione necessaria di marketing e comunicazione, per entrare nelle logiche di razionalizzazione di ogni singolo canale».

Attenzione anche alle nuove generazioni di clienti che entrano in agenzia, come osserva ancora Frigerio: «La generazione Z, ormai prossima alla maggiore età, e ancora prima quella dei Millennials, sono cresciute con la logica del realtime e del low price. Per intercettare anche questi segmenti occorre adeguare l’offerta di prodotto rendendola attrattiva per l’esperienza che può offrire e per la tipologia di servizi che devono essere inclusi nei prezzi, ma anche alternativa. E ancora: presidiare diversi canali di vendita, creando una proposta facilmente intercettabile, unica e soprattutto competitiva; fare la differenza con un servizio consulenziale attraverso tempestività gestionale e competenza degli agenti».

E proprio per rispondere a segmenti di mercato diversi, migliorando il volume d’affari delle agenzie di viaggi affiliate, Frigerio Viaggi sta per lanciare la nuova edizione di Unconventional Incoming, offerta di prodotto e di esperienze non convenzionali attraverso la Penisola: «La novità più grande della programmazione – continua Frigerio – si chiama Open City App. Per ora posso solo dire che si tratta di un connubio tra tecnologia, tradizione e creatività applicate ai servizi travel, un prodotto unico nel suo genere che a breve avrà la propria ufficiale release. Inoltre, tra le novità è prevista anche la nuova edizione del catalogo Fuoriclasse, dedicato proprio alla generazione Z, che sempre di più nel percorso di crescita scolastico prevede l’inserimento di esperienze di viaggio, non solo in Italia, ma anche all’estero».

A questo nuovo prodotto si affiancheranno, come da tradizione di casa Frigerio Viaggi, la programmazione Wow, quella Sportiva che sta dando grosse soddisfazioni al network e per il 2018 anche quella Sposi, che avrà un’accezione più ampia rispetto alla sola luna di miele. Infine Frigerio Viaggi Network amplierà il panel dei fornitori per le ancillary che completeranno l’offerta di servizio continuando a lavorare con le dmc per la disintermediazione e reintermediazione.

Robintur
Tempo di strategie anche per Robintur, che attualmente conta 300 agenzie di cui 90 di proprietà e ha deciso di ispirarsi al concetto di rete integrata, che è poi parte fondamentale del progetto di sviluppo del network. Un’operazione che mira ad aggregare adv professionisti interessati a partnership orientate al miglioramento della redditività d’impresa mediante una concreta condivisione di azioni. Tre sono le formule contrattuali attraverso le quali viene declinata l’affiliazione: Full Service, Master Franchising e Light Franchising a cui corrispondono, ovviamente, tre livelli di membership. Lo sviluppo di Robintur passa attraverso azioni di geomarketing che identificano le località di maggiore attrazione dove il gruppo Robintur e la sua Corporate Coop possono intercettare più facilmente i potenziali clienti.

Altro versante sul quale si soffermerà la strategia di Robintur è l’ecommerce, mentre si sta pensando di sviluppare altre formule di affiliazioni con diverse opzioni legate a esclusive sul territorio. Del resto il masterplan varato nei mesi scorsi proietta il network fino al 2021, come parte integrante di uno dei Gruppi turistici di punta nel panorama della distribuzione organizzata italiana.

Uvet Travel Network
Sono oltre mille le agenzie che fanno riferimento a Uvet Travel Network, il polo distributivo del Gruppo Uvet, di cui fa parte ora anche Otn. Tra le attività del network, oltre a momenti di formazione con UAcademy Formazione ed eventi dedicati, campagne di vendita, programmazioni e regimi commissionali ad hoc, si aggiungono servizi di marketing, strumenti tecnologici, un sistema di auto login con selezionati fornitori di hotel, parcheggi, assicurazioni e rent a car, la piattaforma ULove per il segmento sposi.

Sul fronte dei risultati più recente, si legge in una nota della società, “i risultati di vendita consolidati nell’esercizio commerciale che sta terminando, hanno prodotto significative performance e un netto incremento rispetto allo scorso anno. Abbiamo registrato importanti crescite sia nel segmento crocieristico che villagista e nel tailor made”.

Nel frattempo, il Gruppo guidato da Luca Patanè procede nella sua espansione. Dopo aver fatto suo il t.o. Settemari, e aver annunciato di essere in lizza per l’acquisizione di Blue Panorama, avanza anche nel settore alberghiero. L’ultima novità riguarda la gestione dell’Hotel Berna a Milano, quarta struttura nel portfolio del polo turistico.

SeaNet Travel Network
«Alle agenzie dico sempre: offriamo il meglio del grande e il meglio del piccolo»: parola di Andrea Pesenti, direttore commerciale di SeaNet Travel Network, una conoscenza palmo a palmo del mercato agenziale di tutta la Penisola, realtà di provincia comprese.

«Il nostro modello è in parte differente da quello degli altri network. Siamo circa 230 agenzie targate SeaNet Travel Network, in più facciamo da service offrendo servizi di assistenza, formazione e marketing ad altri network più piccoli. In totale superiamo le 300 agenzie, con diffusione da nord a sud anche se la concentrazione maggiore avviene nelle regioni del centro Italia».

A questo si aggiunge l’accordo commerciale con Geo Travel Network: «Tra i punti di forza del nostro network, oltre alla fornitura dei sevizi di biglietteria con sistemi alternativi ai gds tradizionali, ci sono l’aspetto informatico, la piattaforma social e una di webinar, gli strumenti commerciali».

L’obiettivo è riuscire a garantire ai punti vendita sparsi per lo Stivale una tipologia di assistenza e plus che altrove non potrebbero trovare: «Il grande network ti vede come un numero, noi invece offriamo in tutto e per tutto un servizio personalizzato, con una parte operativa studiata ad hoc, grazie alla nostra catena di comando molto corta». Per i prossimi mesi, la novità per le agenzie si chiamerà incoming. Un portale dal nome ancora top secret dedicato a promuovere e vendere le mille bellezze dell’Italia, dove le adv potranno essere allo stesso tempo fornitori e clienti.

Source URL: https://www.lagenziadiviaggi.it/le-soluzioni-delle-reti-spingere-le-vendite/