Se l’adv si restringe, il network si allarga

Se l’adv si restringe, il network si allarga
14 febbraio 15:21 2017 Stampa questo articolo

C’erano una volta i network. Puri e semplici, legati da diverse formule contrattuali, ma capaci di condividere marchi, insegne e punti vendita. Una formula che ha avuto successo fino a poco tempo fa (i dati parlano di 121 reti censite nel 2010, nel momento di massimo fulgore del fenomeno), quando la crisi ha costretto numerose agenzie a chiudere, e i network per come li avevamo conosciuti a cambiare pelle.

«Cominciamo dai numeri: penso, e non sono il solo, che si arriverà in due o tre anni ad avere tra le 6mila e le 7mila agenzie, non di più. Un crollo verticale dunque rispetto ai tempi pre-crisi», spiega Roberto Gentile, esperto di retail turistico, head hunter, editore e ideatore di apprezzate newsletter come Network News.

Ma al di là dei numeri, quello che è cambiato è la dimensione delle agenzie. «Se prima si trattava di strutture anche complesse con un titolare, un paio di persone al booking, un addetto commerciale e via dicendo, adesso siamo arrivati a 1,5, massimo 2 addetti», con la conseguenza che i singoli punti vendita «fanno meno cose perché si devono concentrare sulle vendite. La cosa è vera in particolare per le agenzie più piccole, ragion per cui tocca a quelle che io chiamo macro-aggregazioni (in tutto sono cinque: Geo Travel Network, Uvet Club Viaggi, Welcome Travel, Gattinoni Mondo di Vacanze e Bluvacanze, ndr) erogare alcune tipologie di servizi».

Eh sì, perché nel panorama attuale dei network sono proprio le reti indipendenti a pagare lo scotto della crisi: stando alle ultime rilevazioni di Gentile, a giugno dello scorso anno erano rimaste 14 aggregazioni diverse dalle top 5 (per un totale di 586 agenzie), un numero ben diverso dai 36 network stand-alone del 2013.

«Le ragioni del declino sono diverse, si va dalla cannibalizzazione del mercato da parte dei top, alla riduzione del potere di negoziazione con i fornitori; dalla perdita di importanza del radicamento territoriale ai costi di gestione troppo alti», prosegue l’esperto.

Quali sono allora i servizi che un network deve erogare per essere veramente attrattivo? «La tecnologia è importante, ma non salva le agenzie. Ciò che è veramente importante è portare i clienti in negozio, esattamente ciò che i network cercano di fare», prosegue Gentile. Pollice verso anche per quanto riguarda l’offerta, visto che «a un’agenzia non sempre conviene affidarsi a ciò che propone il network. Per non parlare del fatto, poi, che le grandi reti forniscono una quantità di prodotto molto grande, che però viene usata solo in minima parte dai punti vendita».
Piuttosto, l’accento conviene porlo sulla formazione o, per meglio dire, sul coaching. «I network devono essere bravi a rispondere in tempo reale a ciò di cui un’agenzia di viaggi ha bisogno», anche se ormai la professionalità si acquisisce anche su apposite chat online.

«Il punto vero è che delle agenzie presenti oggi, circa 4mila sono nate negli ultimi dieci anni, il che vuol dire 5-6mila addetti che fanno questo mestiere da meno di 10 anni, e non conoscono alcune mansioni storiche. In sostanza, le agenzie non solo perdono professionalità, ma si stanno appiattendo in termine di specializzazione».

Associarsi a un network, allora conviene o no? «Dipende da caso a caso, ovviamente. Certo è, però, che se le agenzie fossero in grado di vedere a fine anno, libri mastri alla mano, cosa avrebbero guadagnato entrando in una rete, scoprirebbero che molto spesso la scelta è conveniente anche dal punto di vista economico, nonostante le spese legate all’affiliazione».

Il report completo sui network nell’edizione sfogliabile de L’Agenzia di Viaggi.

L'Autore

Giorgio Maggi
Giorgio Maggi

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