by Giorgio Maggi | 22 Giugno 2017 12:43
Per favore non chiamatela low cost. Botta e risposta a stretto giro di posta tra Trenitalia e Italo, inquadrato solo pochi giorni fa come un vettore il cui modello di business basato solo sul risparmio[1]. «Il nostro è un prodotto value for money – chiarisce subito Fabrizio Bona, chief commercial officer di Italo, a Milano per la quarta tappa di un roadshow in giro per l’Italia con le agenzie top – dove offriamo a un prezzo competitivo servizi con standard qualitativi molto elevati. In moltissimi casi, più del nostro concorrente».
A cominciare certo dalle tariffe, dove nelle due classi base «si paga il 30% in meno, anche sottodata», proseguendo con la Prima e la Club Executive, «le differenze di prezzo non sono molte, ma il livello dei servizi che offriamo è incomparabilmente superiore». Il catering a bordo, ad esempio, «dove esiste un’ampia posisbilità di scelta, e i prodotti sono freschi, un po’ come accade nelle lounge che abbiamo aperto in tutte le più importanti stazioni italiane sul modello di quelle presenti negli aeroporti. A Napoli, Firenze, Roma Termini e Tiburtina, Milano Centrale e Torino, tra poco sarà inaugurata anche quella di Venezia».
A breve poi, arriveranno i nuovi treni: 12 Pendolino Italo entro la fine del 2017, che si andranno ad aggiungere ai 25 già in flotta. «Con questa new entry diventiamo concorrenziali anche sul tema della frequenza. Sulla Milano-Roma, ad esempio, nelle ore di punta, arriveremo a meno di mezz’ora di intervallo, con un significativo aumento della qualità percepita rispetto al competitor», precisa Bona.
Altra tratta che vedrà l’arrivo dei nuovi convogli è la Roma-Venezia: « Anche qui arriveremo a mezz’ora nelle ore di punta, con il raddoppio dei collegamenti previsto entro la prossima primavera. Sarà anche un notevole passo in avanti per la nostra clientela internazionale, sorapttutto nordamericana, che già oggi rappresenta l’80% dei passeggeri su questa direttrice».
Sempre in tema di servizi, dopo l’apertura del fast track al binario 16 di Roma Termini, i primi di luglio sarà la volta anche di Milano Centrale, tutto con un occhio particolare alle esigenze dei business traveller, ormai arrivati al 30% sulla Milano-Roma. «Pensando a questo target, è stato rinnovato completamente il programma di fidelizzazione, ora basato sulla qualità della spesa, oltre alla possibilità di accumulare punti anche a titolo personale», aggiunge Marco De Angelis, responsabile vendite della compagnia.
Capitolo agenzie di viaggi: se la percentuale di intermediato arriva al 25-30% del totale, la differenza rispetto a Trenitalia riguarda l’approccio. «Per noi trasferire valore al partner è fondamentale – prosegue Bona – ma le agenzie non sono tutte uguali. Abbiamo una serie di partner top (circa duecento in tutta Italia, su 5mila colegate ai sistemi, ndr) a cui diamo arriviamo a dare commissioni intorno al 20%. A chi invece non ci sceglie su base continuativa, le commissioni non sono così interessanti».
Niente accordi nemmeno con le compagnie aeree – «rimaniamo treno, a differenza che in Francia il biglietto unico è ancora di là da venire», secondo De Angelis – mentre la novità dei prossimi mesi riguarda l’ingresso sui gds, «importante soprattutto per le agenzie straniere in ottica incoming».
Più spostato in avanti, invece, il debutto di Italo Go, piattaforma di prenotazione già online ancora da perfezionare, in cui accanto al biglietto ferroviario sarà possibile acusitare ancillary come hotel, autonoleggi, mobilità urbana e spedizione bagaglio.
Sul fronte dei collegamenti, infine, con l’entrata in vigore del nuovo orario, tra le new entry ci sono dall’11 giugno due nuovi servizi giornlieri tra Roma e Napoli, due tra Milano e Napoli, e l’inaugurazione della fermata di Napoli Afragola.
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