I piani di Costa per il trade: geomarketing e selezione delle adv
Il recente arrivo in flotta dell’attesa Costa Smeralda, ammiraglia hitech, green e di design, si inserisce nella direzione che Costa Crociere ha intrapreso nei confronti del trade.
«Vogliamo incrementare la percezione del valore della crociera all’interno dell’ecosistema distributivo – afferma Massimo Brancaleoni, senior vice president worldwide sales – E fornire contenuti di valore serve a mantenere le tariffe a un livello interessante e remunerativo anche per le agenzie di viaggi», ma soprattutto spingere l’acceleratore sui prezzi “completi” rispetto alle promozioni, per gestire meglio le revenue ancor prima che i passeggeri salgano a bordo.
«Premiare in maniera diversa chi gioca una diversa partita con noi», spiega il manager. Questo, insieme all’enfasi sul geomarketing, compone le linee guida della compagnia per il 2020.
SUPER ALL INCLUSIVE. I manager di casa Costa promuovono l’impianto commerciale lanciato tre anni fa, un contratto “meritocratico” con commissioni dal 6 al 16% in base al fatturato.
«Ha aumentato la reddivitività delle adv», aggiungono Daniel Caprile, direttore commerciale Italia, e Riccardo Fantoni, direttore vendite Italia. Cosa è stato messo in campo? «Abbiamo ascoltato le agenzie, ci chiedevano un modello di vendita più semplice, dunque ecco l’all inclusive e il super all inclusive (pacchetto bevande illimitato più 5 escursioni più quote di servizio, in promozione fino al 31 gennaio). Tutto ciò che è compreso è remunerato per le agenzie minimo al 10%. Ci garantisce una sicurezza di board revenue e una remunerazione maggiore per le adv».
Ciò comporta avere una sales force preparata: «Per questo abbiamo spostato l’accento dal concetto di sales manager a business partner: i responsabili commerciali si “siedono” non di fronte agli agenti ma al loro fianco, per sviluppare insieme il business», sottolinea Caprile.
Per il 2020 la compagnia ha preso «una decisione importante: circa mille agenzie che finora hanno ottenuto commissioni inferiori al 10% avranno l’opportunità di lavorare almeno al 10%. Le selezioneremo in base al loro comportamento, in base alla dimostrazione di voler far parte di un progetto». L’andamento delle vendite e il livello della domanda sono robusti, dicono i manager, e da parte delle adv non temono ripercussioni sul fronte del nuovo contratto di casa Alpitour.
GLI STRUMENTI DI GEO-INTELLIGENCE. Il 2020 sarà anche l’anno che vedrà la piena messa in campo della “geo-intelligence”, l’investimento per ottenere l’identikit del crocierista-tipo e geolocalizzare le aree più adatte dove sviluppare il business: «Ora che la fase pilota del 2019 si può dire conclusa metteremo a disposizione delle adv lo strumento di geomarketing. Abbiamo previsto per loro anche un servizio di formazione in Costa Next su marketing territoriale e tecniche di vendita, al momento lo hanno scelto in 350», concludono i manager.
