Guadagnare in agenzia tra commissioni e fee

Guadagnare in agenzia tra commissioni e fee
20 Marzo 07:00 2018 Stampa questo articolo

Sulle commissioni riconosciute dai fornitori ai punti vendita, si sa, ci si gioca la marginalità in ogni agenzia di viaggi. Premessa quasi ovvia, ma ci sono regole non scritte che possono fare la differenza. In una medio-piccola impresa, quotidianamente alle prese con spese correnti, costi fissi e imprevisti (multe e contenziosi), saper dosare il livello di marginalità e saper sfruttare alcune aree, piuttosto che altre, può determinarne la sopravvivenza.

Difficile uniformare metodologie di condotta, perché le variabili vanno dalla loro dislocazione sul territorio (quartieri popolari o centri storici) al target di specializzazione. Però si può ragionare su due livelli: il primo riguarda le commissioni riconosciute dai diversi fornitori di servizi e prodotti alle adv; il secondo considera i vari diritti di agenzia e fee di consulenza che ogni singolo agente fa pagare al cliente.

Sul versante del trasporto aereo, dove le commissioni riconosciute dalle compagnie sono limitate alla forbice compresa tra lo 0,1% e l’1%, gli intermediari – come sottolinea Daniele Mazzi, dell’adv Ultraviaggi di Roma – applicano un diritto d’agenzia che varia a seconda del tipo di volo: per le tratte nazionali si va da un minimo di 15 a un massimo di 30 euro; per quelle europee le adv possono applicare da 15 a 50 euro; sui voli intercontinentali i diritti variano da 60 a 120 euro.

Da tenere presente che, spesso, per le prenotazioni e biglietterie aeree, le agenzie distinguono l’applicazione dei diritti tra individuali e clienti-aziende, con lievi maggiorazioni per i primi e calcoli forfettari per le seconde. Nel settore ferroviario il regime commissionale varia dal 5 al 7% e il diritto d’agenzia richiesto al cliente solitamente non supera i 5 euro. Più articolato l’ambito dei collegamenti marittimi dove le commissioni delle compagnie di navigazione oscillano dal 7 al 15% e dove solitamente le adv applicano diritti che non superano i 5 euro.

Ben altro discorso per le crociere, dove negli ultimi anni i regimi commissionali delle compagnie hanno subito varie diversificazioni e dove è difficile dare riferimenti precisi, se non dei range, che variano dalle fee tra il 9 e il 15% per il pacchetto crociera alle commissioni extra sulle escursioni vendute in adv che possono arrivare anche al 20%. In linea di massima questo segmento, insieme ai package d’alta gamma per i tour, rappresenta una delle aree di vendita più remunerative.

Altro ambito dove diventa difficile offrire informazioni uniformi è il tour operating: la forbice in questo caso si allarga dal 4% al 12%, a seconda del volume di pacchetti transati e dei rapporti sempre più spesso legati a contratti con i network.

Più interessante l’area dei prodotti assicurativi, dove le varie compagnie riconoscono alle adv commissioni dal 15 al 30% – in assoluto le più alte per la categoria – e dove la consulenza può giocare un ruolo determinante per la vendita finale. Ma, a detta degli esperti, ancora oggi non tutte le agenzie sanno cogliere le opportunità che si celano dietro le assicurazioni, tant’è che il livello di polizze viaggio vendute in Italia non supera il 16%. Eppure, sapendole vendere, sono proprio le polizze assicurative che presentano i margini più alti.

ESTERI: NESSUN TABÙ NEGLI USA. La fee di consulenza, che per qualche agente di viaggi italiano è ancora oggi un’arma a doppio taglio, un rischioso balzello a carico del cliente, per i colleghi americani e di altri Paese europei è un must che riguarda tutte le aree operative d’una agenzia. Il diritto di agenzia, altrove, è applicato per ogni tipo di servizio o prodotto. Negli Stati Uniti è ormai uso comune addirittura fare pagare anche i preventivi: una prassi che oramai non desta contestazioni da parte del cliente. Un atto dovuto, motivato dal fatto che “la professionalità si paga”.

Secondo la Fee Survey dell’Asta, la potente associazione delle agenzie statunitensi, questa voce è addirittura triplicata negli ultimi quattro anni. E nel rating dei servizi e prodotti più transati dalle agenzie di viaggi, c’è davvero di tutto. Accanto alla biglietteria aerea e ferroviaria, ai tour package e ai viaggi tailor made, figurano in rapida sequenza (per volume di transazioni), le sistemazioni alberghiere, le crociere, gli autonoleggi.

E ancora: il money exchange, gli spettacoli teatrali, gli ingressi ai musei, i cosiddetti servizi ancillari e perfino i buoni pasto. La logica dell’agenzia di viaggi multistore, almeno negli States e in alcuni Paesi Nordeuropei, ha fatto sì che la griglia di commissioni si sia molto infittita. In altre parole il cliente che entra in una agenzia di viaggi americana difficilmente esce senza aver lasciato comunque una piccola o grande provvigione. A meno che non abbia sbagliato negozio.

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Andrea Lovelock
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