Costa, Schiavon: «Crediamo nelle adv, ma non in tutte»

by Gabriele Simmini | 19 Dicembre 2017 14:52

La vecchia regola di usare bastone e carota, redarguire e rassicurare. Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing di Costa Crociere, non ci sta a dietrologie e rumors provocati dalla scelta di chiudere i codici per le agenzie Bluvacanze[1].

«Le ragioni della nostra scelta sono puramente commerciali e coinvolgono solo il network di adv controllato da Msc al 100%», rimarca il manager. Bastone, quindi, per chi sfavorisce (a quanto pare) il prodotto Costa, carota e apertura ad accordi (e codici) per tutti gli altri. «Negli ultimi 5 anni abbiamo registrato una netta riduzione dei volumi da parte di tutto il Gruppo Bluvacanze, ma non abbiamo nessuna intenzione di adottare le stesse misure con altri, anche perché il resto del settore restituisce risultati molto positivi. Noi crediamo fortemente nella distribuzione, ma non in tutta la distribuzione».

Qual è stato il punto di rottura con Bluvacanze?
«Abbiamo avvertito un forte calo dei volumi di fatturato per la nostra azienda nella adv di quel Gruppo. Questo fattore è stato decisivo per le nostre scelte, oltre al fatto che lo stesso numero di agenzie Bluvacanze mi pare sensibilmente diminuito sul territorio. Bluvacanze è una rete di agenzie di proprietà di Msc, che può tranquillamente decidere di operare come meglio crede, producendo un riassestamento di quote di mercato all’interno del settore crociere. Per quanto ci riguarda abbiamo registrato un calo importante più forte sui newcomers rispetto ai clienti Costa Club, cosa che indica una propensione a indirizzare la scelta su un marchio rispetto a un altro, soprattutto sui consumatori che non  conoscono ancora i vari prodotti».

Una situazione difficile da accettare…
«I numeri in nostro possesso dimostrano che nelle adv Bluvacanze, se un cliente entra in agenzia gli si propone prevalentemente Msc. Scelta legittima. Costa Crociere, però, è libera di non vendere tramite questa rete per tutelare il suo prodotto e gli investimenti fatti. Questo, posso riaffermarlo serenamente, però, è un caso isolato: noi vogliamo lavorare con tutti i partner e le reti e siamo aperti alle collaborazioni con tutto il trade. Già lavoriamo con le migliori realtà del settore e i risultati sono ottimi, quest’anno migliori del 2016».

Farete qualche eccezione per le adv Bluvacanze che vendevano bene il prodotto Costa?
«Sinceramente non abbiamo avuto rilievi di questo tipo, ma abbiamo chiuso i codici a tutto il Gruppo perché il risultato era di un calo uniforme su tutta la rete di adv prese in considerazione. Non abbiamo intenzione di aprire i codici per singole agenzie Bluvacanze o Cisalpina».

Vi ha infastidito l’intervento di Patanè?
«Con Luca, che conosco da tanti anni e con cui ho un bel rapporto, c’è stato un chiarimento. Abbiamo chiacchierato a lungo: lui ha tentato di fare la sua parte, mentre io ho ribadito la nostra posizione nei confronti di un attore specifico. So che ci sono ruoli e incarichi che impongono prese di posizione[2], ma con Uvet noi abbiamo una buonissima collaborazione».

La reazione è dettata dal duopolio italiano Costa-Msc?
«Ogni situazione è specifica. Nel quadro del mercato italiano abbiamo deciso di reagire, probabilmente non avremmo fatto la stessa mossa in Paesi dove le quote di mercato risultano essere più equamente distribuite su più player. In ogni caso, Costa è azionista all’interno di due dei maggiori network nazionali di agenzie (Welcome e Geo) quindi è conclamato il nostro impegno verso il trade, che include anche tutte le attività promozionali, le partnership, la formazione per gli agenti. Sono investimenti che vanno tutelati».

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