Per i network è l’ora del cherry picking

Per i network è l’ora del cherry picking
26 Settembre 07:00 2017 Stampa questo articolo

«Il mercato si è consolidato e concentrato, i network hanno cambiato strategia e non vedo molte novità rispetto a un anno fa. Ne è un esempio il fatto che anche big player come Costa e Alpitour non hanno cambiato molto rispetto a quanto fatto in questi mesi». Già qualche mese fa Roberto Gentile, esperto di retail turistico, head hunter, editore e ideatore di apprezzate newsletter come Network News, non aveva però dubbi. Associarsi a un network conviene.

«Dipende da caso a caso, ovviamente. Certo è – aggiunge – che se le agenzie fossero in grado di vedere a fine anno, libri mastri alla mano, cosa avrebbero guadagnato entrando in una rete, scoprirebbero che molto spesso la scelta è conveniente anche dal punto di vista economico, nonostante le spese legate all’affiliazione». Adesso, invece, con un perimetro complessivo ormai definito di punti di vendita, la competizione tra le reti si è spostata più sulla qualità che sui numeri. «Insomma – prosegue Gentile – la battaglia viene fatta sul consolidato, piuttosto che sul nuovo. Anche i big stanno adottando una vera e propria logica di cherry picking, selezionando in modo accurato le new entry. Magari è meglio scegliere una ventina di agenzie su cui investire, piuttosto che puntare su nuove affiliazioni in massa. Con poche si fa il fatturato di tante altre, con i margini fatti da agenzie specializzate».

Ma a ben guardare, assicura Gentile, due player che stanno muovendo grandi passi soprattutto sul versante dell’integrazione verticale esistono. «Sto parlando di Uvet, con il suo progetto che include compagnia area, parte villaggistica, incoming e ovviamente network. E poi Robintur, dove le agenzie non sono poi così tante se confrontate a quelle di altri. Ma il Gruppo è coinvolto in un’operazione che travalica l’ambito prettamente turistico, come l’apertura entro a metà ottobre di un grande polo del retail (si tratta di Fico – Fabbrica Italiana Contadina, il parco alimentare che aprirà a Bologna su progetto del Centro AgroAlimentare e sarà gestito da Eataly World, società costituita da Eataly e Coop, ndr). Se saranno bravi a capitalizzare il patrimonio dei soci Coop – riflette l’esperto – Robintur riuscirà davvero a dare vita a un modello diverso da quello delle agenzie che si affiliano alle reti, o dei tour operator che comprano reti».

Insomma, se il beneficio per le agenzie affiliate a un network è sempre lo stesso – «i t.o. contrattualizzati danno una garanzia non di poco conto ai punti vendita» – non va dimenticato anche il discorso legato alla tecnologia. «È importante, ma non salva le agenzie. Ciò che è fondamentale è portare i clienti in negozio, esattamente ciò che i network cercano di fare».

Ma il punto vero, rispetto a qualche tempo fa, è che per fortuna la crisi c’è stata, ma è finita. «Le agenzie presenti oggi sono circa 8.500, ma credo che – a tendere – nell’arco di qualche anno si ridurranno ancora, fino a 6.500-7mila unità; ciò significa il dimezzamento della numerica, visto che erano 12.500 nel 2010, nell’arco di soli dieci anni. Però, nel medesimo periodo, ne sono state aperte circa 4.000, il che vuol dire 5-6mila addetti che fanno questo mestiere da meno di dieci anni, e non conoscono alcune mansioni storiche. In sostanza – conclude Gentile – le agenzie non solo perdono professionalità, ma si stanno appiattendo in termine di specializzazione».

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Giorgio Maggi
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